تقول الحكمة التقليدية إنه كلما تحليت بمزيد من الرؤية والشغف والثقة التامة بالنفس سيحالفك النجاح والتفوق لا محالة سواء كنت تقوم بالترويج لمستثمر محتمل، أو تقدم عرضاً لعميل كبير، أو حتى التقدم لوظيفة أحلامك.
ولكن يبدو أن «آدم غرانت»، عالم النفس في كلية «وارتون» والمؤلف الأكثر مبيعاً، له رأي مخالف تماماً لهذه الحكمة. في الواقع، رفض «غرانت» العشرات من العروض التقديمية التي تُعرض عليه بسبب هذه العناصر، فهو يُعول أكثر على أمور أخرى أهم مثل تقديم البيانات الوافية، وطلب النصيحة، والرغبة في التعاون.
في ما يلي خلاصة هذه العناصر الثلاثة التي يمكن أن تساعدنا جميعاً في كل مرة نقدم فيها عرضاً لأحد المستثمرين، أو نروّج لمنتج نبيعه، أو حتى التقدم لوظيفة الأحلام.
1 - لا تبدأ بالحديث عن رؤيتك
قد تكون لديك أفكار عظيمة حول كيف سيكون العالم مكاناً أفضل إذا كان بإمكان الجميع استخدام منتجك أو خدمتك أو أفكارك. ولكن ما الدليل على أن العالم يحتاج إلى هذه الرؤية حقًا؟
هنا يوضح غرانت الخرافة الأولى وهي «قُد بفكرتك الجريئة!» أو التركيز على تسويق رؤيتك فقط. حيث يؤكد غرانت على أنه لا أحد يهتم بما ستصنعه في المستقبل حتى تقنعه بوجود خطأ ما في الحاضر. مضيفاً أن الكثير من الناس باتوا يعانون من «لعنة المعرفة»، إذ إن المرء بعد دراسته لمشكلة ما لأشهر أو سنوات، يصبح الأمر واضحاً تماماً في ذهنه لدرجة إغفاله شرحها للآخرين. لذا لا تقلل من أهمية تقديم البيانات الوافية للكيفية التي ستغير بها رؤيتك العالم.
2 - التحضير أهم من الشغف
يوضح غرانت الخرافة الثانية وهي أن «العرض الترويجي الرائع يجب أن يكون فيه قدر كبير من الشغف». كشفت دراسة عن مسابقة لوضع خطة عمل، عن أن مقدار الشغف الذي أظهره المؤسسون لم يكن له أي تأثير على قرار الحكام بتمويل مشروعاتهم. المثير في الأمر، أن المؤسسين الذين حصلوا على الاستثمارات هم الذين صُنفوا على أنهم أكثر تفكيراً ومنطقية واستناداً للحقائق. وأضاف جيم أن الشغف أمر رائع، ويجب أن تكون متحمساً لأي شيء تريده. لكن أداء واجبك هو الطريق الأفضل للنجاح.
3 - لا تتصرف بثقة مفرطة وكأنك تملك كلّ الإجابات
عندما يكتب أحدهم في خطابه: «لدينا أفضل فريق في العالم لبناء علامتك التجارية»، يجد غرانت هذه العبارات قديمة ومستهلكة ومفرطة في الثقة. وهذا يأخذنا إلى الخرافة الثالثة وهي «المهمة الرئيسية في العرض التقديمي هي إظهار الثقة». ولكن ما الخطأ في التعبير عن الثقة التامة؟
يوضح غرانت كيف أنه عندما يفكر الناس في العمل معك، فإنهم يهتمون على الأقل بما إذا كنت متعاوناً معهم بقدر اهتمامك بما إذا كنت متمكنًا من أدواتك.
يقترح غرانت التحدث عن بعض أوجه القصور لديك. حيث يظهر ذلك أنك تقبل النقد ومتعاون ومنفتح على فرص التعلّم.لا تنس أن تُظهر حرصك على العمل مع الأشخاص الذين تقدم لهم العروض والتعلّم منهم. وامنحهم الإحساس بأن العمل معك سيكون تجربة ممتعة وتعاونية.
